기술로 돈 버는 세상... 마케팅 천재가 된 맥스
 마케팅 천재가 된 맥스 -  제프 콕스·하워드 스티븐스 지음, 김영한·김형준 옮김/위즈덤하우스 |
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이 책은 프로젝트 주기가 상대적으로 짧고 기술중심적인 벤처 혹은 중소기업에 종사하는 분이 읽으면 상당한 도움이 될 것이다. 또한, 마케팅 이론을 접하지 못한 사람에게 가능한 쉽게 그리고 거부감이 전혀 들지 않게 그것을 알려주는 방법을 지닌 책이다. 1년 전에 모 회사 대표님이 추천해주어서 읽었지만, 1년이 지난 시점 내가 속했던 조직이 현재 어떤 위치에 와 있는지 세삼 일깨워 주었다. 한국어 제목은 마케팅 천재가 된 맥스이지만 원제는 Selling the wheel. 즉, 바퀴를 파는 이야기이다. 단순히 지금 존재하는 바퀴가 아닌, 돌로 만들어진 바퀴를 처음 발명하여 세상에 알리고 바퀴로 어떻게 시장에서 성공할 수 있는지의 노하우를 가득담아 독자에게 전달한다. 기업 경영에도 인생과 같이 희노애락, 춘하추동과 같은 흐름이 있다. 봄처럼 따뜻하게.. 기업이 세운 목표를 향해 블루오션을 개척하는 시기.. 뭘 해도 잘 될 것 같은 크나큰 비전이 있는 시기. 그러나 꽃을 피우기 위해 뿌리를 내리고 떡잎을 튀우기 위해 갖은 고생을 하는 시기이다. 여름과 같이 활발하게.. 시장이 드디어 열리고 많은 사람들을 관심을 받으면서 그것이 부로 환원되어 들어오는 아주 활기찬 시기. 기술적으로는 독보적으로 성장하는 시기. 가을, 여름의 그 찬란함이 식어가는.. 시장이 열리는 것은 그 만큼 그 시장을 보고 들어오는 경쟁자들이 생겨남을 의미하지 않겠는가. 처음 발명하기는 어려워도 그것을 따라하기는 너무나도 쉬운게 현실이다. 짝퉁을 바라보며 쓸쓸해하는, 그래서 시장을 다른 시각으로 재해석이 필요한 시기. 겨울, 이미 블루오션은 붉게 물들어 버린.. 아무리 기술이 좋아도 이제는 가격면에서 무한경쟁 체제로 들어가는 시기. 시장은 얼어붙은 듯 하고, 상상 이하의 가격으로 후려치는 경쟁자들도 우글거리는 시기이다. 그러는 와중에 시장은 도태되는 사람은 제외되는 성숙한 시기로 옮겨진다. 저자가 위와 같이 봄, 여름, 가을, 겨울로 표현한 것은 아니지만 그와 비슷한 4가지 시장의 변화를 표현하고 있다. 주인공 '맥스'는 이집트 피라미드 건설현장을 보면서 과연 저 무거운 돌을 어떻게 운반하는 지 무척 궁금해하고 실제 인부들이 그 돌을 직접 운반하면서 고된 노역을 하는 장면을 목격한다. 그래서 몇 년의 연구 끝에 바퀴(WHEEL)을 발명하기에 이른다. 본인의 천재성과 바퀴의 가능성에 이제 곧 부자가 될 것이라는 부푼 기대를 가진다. 바퀴들이 날개 돋히듯 팔릴 것을 예상하며.. 그러나 시장은 어떤지 아는가? 바퀴라는 것에 관심을 두는 사람은 아무도 없다. 세상에는 바퀴를 원하는 사람이 없었다. 즉, 세상이 원하지 않는 것을 만들어 낸 것이다. 그러나 이 책에는 (지금으로 따지면 전지전능한) 예언가이면서 마케팅과 영업의 모든 것을 알려주는 '오라클 오지'를 등장시킨다. 우리는 이 사람의 입을 통해 나오는 저자의 메세지를 간파할 필요가 있는 것이다. 그렇다면 새롭고 혁신적이지만 모든 사람에게 생소한 이 바퀴를 어떻게 처음으로 시장에 진입시켜야 할 것인가. 바퀴는 정말 둥그런 모양 그 뿐이고, 구멍을 뚫고 축을 끼워 물건의 운반을 도와주는 수준이다. 바퀴의 경쟁자는 누구일까? 바로 코끼리다! 사람들은 바퀴를 모른다. 어떻게 사용하는지 조차 모른다. 그러나 코끼리나 낙타로 무거운 짐을 옮기는 방법을 모르는 사람들은 없다. 이 시기에 맥스는 '클로저 카시우스'라는 영업맨을 고용한다. 클로저는 물건(여기서는 바퀴)을 파는 것이 아니다. 그것을 구매하므로서 고객이 갖게 되는 비전, 꿈을 파는 사람이다. 피라미드 건설 현장과 엄청나게 떨어져 있는 채석장을 찾아가 첫 영업을 시작한다. '바퀴가 무엇이다. 어떻게 쓰는 것이다.'라는 말에 초점을 두지 않는다. 바퀴를 통해 원시 방법보다 10배 빠르게 운반하게 되어, 이집트 어떤 채석장 보다 경쟁 우의에 서게 되고 수많은 계약을 따낼 수 있음을 강조한다. 그의 언변으로 이미 채석장 사장으로 하여금 사막 한가운데의 집이 아닌 오아시스 주변의 대저택에 살고 있는 비전을 갖게 한다. 프리젠테이션의 달인이며, 자기가 팔 물건의 고객이 누구인지 정확하게 아는 영업맨이다. 이 시기를 거치면서 기술이 고속으로 성장하기 시작한다. 소수의 전유물에 물과했던 바퀴가 이제는 많은 사람들의 관심을 받는다. 그러면서 고객들이 변하고 있었다. 그들은 꿈을 통해 얻을 수 있는 기회를 사는 조건으로 바퀴를 구매했었고 바퀴 사용법을 스스로 터득했었는데 이제는 그렇지가 않다. 바퀴를 썰매에 장착하고 싶어하고, 다루는 법을 교육받고 싶어하고, 유지 보수가 가능한 총체적 솔루션을 원하고 있었다. 이제는 꿈만 가지고는 물건을 팔 수 없어 '클로저 카시우스'는 그만두게 되고, 대신 '마법사 토비'라는 인물이 등장한다. 마법사 토비는 다양한 고객의 니즈를 파악하여 저마다 독특한 솔루션을 맞처주고 제품을 재개발할 수 있는 능력을 지닌 인물이다. 바퀴를 바퀴로만 보지않고 두개의 바퀴로 맷돌을 만들어 내게된다. 일반적인 판매가 아닌 프로젝트의 개념으로 '관계'를 유지하는 데 초점을 두고, 잠재고객을 위해서 세미나 등을 개최하여 가급적 제품을 널리 알린다. 그러나 드디어 경쟁 상품이 등장하게 된다. 그것도 무거운 돌 형태가 아닌 나무로 만든 '목재 바퀴'! 현재의 많은 CEO들이 간과하듯이 맥스 또한 이것이 일시적 유행이라고 치부해버린다. 내가 먼저 바퀴를 만들었고 바퀴 = 나의 전유물이라고 생각한다. 그러나 시장은 변한다. 많은 사람들은 이제 목재 바퀴를 단 우마차와 수레바퀴를 구매하기 시작했다. 맥스 입장에서 경쟁사 사장이 더 유명해지는 것에 분통이 터지고 드디어 목재 바퀴가 미래의 물결의 시작이라는 것을 받아들인다. 드디어 목재 바퀴를 만들어냈다. 그리고 그것은 경쟁사의 보통 목재 바퀴보다 훨씬 기술적으로 성장한 바퀴살을 댄 목재 바퀴였다. 기술적으로 한단계 업그레이드 했으니 이제 바퀴살을 댄 바퀴가 시장을 지배할까? 그렇지 않다. 시장은 이미 흐름을 타버렸다. 일반인 들이 바퀴를 직접사지 않고 바퀴가 포함된 마차를 사게 된다. 그래서 맥스의 고객은 바퀴를 이용하여 마차를 만드는 기업들이 되었다. 그러나 그 기업들은 이미 경쟁자 바퀴를 납품받는 계약하였고 가격도 맥스의 바퀴의 가격보다 훨씬 저렴했다. 그리고 무엇보다도 경쟁자 바퀴에 마차가 설계되어 있기 때문에 맥스의 바퀴를 도입할 수가 없었다. 즉, 이제는 표준화의 필요성이 처음 대두되기 시작하는 시점이다. 결국 돈은 경쟁사가 벌어드리고 있고, 나날이 성장하는 경쟁사를 보고 배 아파하는 수 밖에 없다. 이 시점에서 맥스는 '빌더 밴'을 고용한다. 빌더 고객과의 인간관계를 중시하는 영업맨이다. 고객의 불만을 해결해주기 위해 노력하고 지속적인 비즈니스 관계를 구축하는 스타일이다. 다른 영업맨이 놓치고 있는 부분을 그냥 놓치는 법이 없다. 그래서 기회는 돌아왔다! 경쟁사가 많은 물량을 대지 못하여 마차 제조회사에게 지연된다는 사실을 일방적으로 통보한 사건이 생겼다. 그러나 마차 제조회사는 바퀴 수급이 절실히 필요했고 이 사건을 빌더 밴이 밤을 새워가며 수급을 맞추어 주며 깔끔하게 처리를 해준다. 그렇게 고객에게서 신뢰를 얻었다. 이제 그 고객은 맥스와 계약을 하게되었고 이제 맥스도 나날이 성장하게 된다. 빌더 밴이 영업으로 성공할 수 있었던 가장 큰 원인은 고객의 성공을 이끌어 내었기 때문이다. 항상 고객이 더 발전할 수 있는 길을 찾았다. 더불어 맥스의 회사의 바퀴살을 댄 바퀴는 최고급품 모델과 띄어난 성능을 자랑하는 마차의 표준이 되었다. 그래서 오래오래 행복하게 살아습니다 라고 끝내고 싶지만, 또 시장이라는게 그렇지가 않다. 이제 중국산 짝퉁 바퀴가 들어서기 시작했다. 예전처럼 기술이 개량하여 파는 것도 아니다. 단순히 Anycall 시장에 Amycall이 뛰어든 것처럼 가격으로 후려치는 시대가 도래하였다. 가격은 맥스의 바퀴의 것보다 절반도 되지 않았다. 품질에 자부심이 있었던 빌더 밴과 맥스는 그 짝퉁들은 시장에 오래 버티지 못할 것이라고 생각했다. 그러나 그것은 파는 사람 입장이고 그 물건을 사는 사람 입장은 달랐다. 이제 누구나 바퀴를 알게되었고, 바퀴는 이제 '일용품'이 되어 버렸다. 그런와중에 고객들은 좀더 가격이 저렴한 바퀴를 찾게 되고 맥스는 또 다른 방법으로 달라진 시장에 적응하여야 했다. 빌더 밴처럼 튀어난 영업맨에 의존하지 말고 효율적인 판매 시스템 구축에 나선 것이다. 전문 영업맨이 아닌 팀으로 일하는 영업조직이 필요했던 것이다. 이 시기에 맥스는 '세일즈 캡틴 칼렙'을 고용한다. 이제는 시장은 '규모의 경제'를 갖추고 있는 대형 공급업체가 지배하기 시작한다. 캡틴 칼렙은 고객이 서비스에 만족하도록 하고, 고객이 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 하고 판매에 장애가 되는 요소를 제거하는데 최선을 다한다. 경쟁업체의 가격에 맞추거나 가능한 싼 가격에 공급하고, 고객이 구매한 후 타사제품보다 저렴하게 구매했다는 느낌을 들게한다. 물론 반품정책으로 경재사보다 서비스 질이 뛰어난 것은 두말하면 잔소리다. 캡틴 칼렙은 세일즈 팀원들을 양성하는데 그 노하우를 전수하는 부분도 여러분이 가져야 할 중요한 관전 포인트이다. 본인도 이런 사람에게 물건을 구매하고 싶은 생각이 들 정도였으니까. 맥스가 바퀴를 발명하고 그것을 시장에 포지셔닝하는 과정은 이 처럼 흥미진진했다. 본인이 약간 딱딱한 글로써 전달은 했지만, 정작 이 책에는 어려운 단어나 그런 느낌이 전혀 들지 않는다. 조금 과장해서 전래동화를 한편 본 느낌이다. 그렇다고 이 책을 읽을 여러분이 권성징악, 해피엔딩으로만 이 책을 놓아서는 안될 것이 아닌가! 책의 마지막 부분에 맥스의 바른(?) 길로 가게 하기 위한 마케팅적 시선을 정리한 챕터가 있으니 그 부분을 꼭 참조 바란다. 이 책은 정말 강추한다! |
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독서
2010/05/26 12:08
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왠지 스마트폰 시장을 보고 있노라면 이 책의 흐름 그대로 가는 듯이 보인다.